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| 办公打印 彩色输出 |
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| 熊熙玲 |
| 中国财经报 2004-04-21 14:54:53 |
采购提示 彩色激光打印机正成为热点，无论是厂商、经销商还是用户，各个层面都在这一应用热潮中不断升温，而喷墨、照片打印机及一体机市场的成熟，也吸引着众多用户，需求的多样性，决定了各种配置、档次的产品都会有销路。
今年打印机政府采购最明显的特点是预算明确、采购量较大，在采购机型上，虽然仍以低端黑白激光打印机为主，但彩色激光打印机的采购量较之去年将有很大增长。
彩色烧旺电子政务
据赛迪（CCID）的统计数据显示，2004年的彩激市场销量将实现39103台，市场同比增长率达到76．8％。这从一个方面表明，随着激打技术的不断成熟和主流厂商的推动，目前彩色激打已经彻底突破人们心理价位。尤其对政府等行业大用户来说，像“红头文件”等重要文档的打印不仅需要打印机有高品质、大容量、高负荷的强大性能，更对网络打印的稳定性和易操作性提出了较高的要求。因此在招标过程中，对打印机品牌、产品质量、服务的及时性等都非常看重。这些无疑都是参与政府采购的厂商需要特别注意的。
打印机是把电子公文转换成大量纸质文件的最后一道屏障，电子公文系统对打印机的色彩表现速度、成像、稳定性和兼容性都有极严格的要求。随着电子政务向纵深发展，政府部门为提升办公效率和品质，对实现“红头文件”等重要文档的打印提出了更高的要求。在我国，“红头文件”一直是党政各级机关以及企事业单位实现上情下达的重要正式渠道，但传统邮递红头文件速度慢、易丢失、易泄密等弊端越来越明显，在此背景下，具有及时性、保密性、易于存档、不会丢失、版面规范等显著优点的电子公文开始登上历史舞台，并越来越广泛地应用于各级政府职能部门。
除此之外，在政府日常办公中，需要打印大量报表、信函、公告、协议等文档，实现彩色办公无疑将有助于提升政府在公众中的形象，在政府公关中也将起到重要作用。彩色激光打印机以其拥有高品质的打印质量、强大的网络功能以及超大的负荷量等突出优点，很好地满足了政府用户更新换代的要求。政府实现“彩色办公”的步伐正在随着电子政务的纵深展开而不断加快。
打差异牌抢占市场
如果从客户需求的角度来分析，打印机厂商之间不可能是同质化竞争，因为用户的需求来自各个层面，既有对产品技术、性能的理性需求，也有对产品购买和使用过程中的感性需求。用户希望使用的是最符合自己理想、最解决工作需要的打印机，同质化只是规划了一些基本的、标准化的东西，依然有很多的机会可以制造出差异化，而这些机会的起点无疑就是用户需求，以用户需求为核心的竞争理念必然促使厂商制造出差异化的打印机。
专业调查机构研究表明，成熟的消费者购买产品时往往带有很强的目的性，只关注某个品牌，而对其他品牌视而不见，还经常会将这种消费理念去影响、引导身边人，这种忠诚度就是品牌认知，这种认知的形成原因正是因为这个品牌有某种区别于他人的特色或功能，满足了用户的某种特殊需求，而使用户对这个品牌产生信任和拥护。品牌成为厂商竞争的第一张差异牌。
提起不同的打印厂商，人们的感觉也会完全不同，所以说品牌在实现差异化方面有着得天独厚的条件：惠普的形象已被广泛认知，“惠普科技，成就梦想”的文化理念也早已深入人心，作为打印行业的领袖企业，惠普以雄厚的研发实力一直引导着打印技术的发展；三星，被誉为打印界的“黑马”，虽进入打印行业不长，却取得不菲的业绩；联想，让人自然而然地想起作为民族品牌，多年来的辛勤耕耘和勇于进取……品牌的树立不是一朝一夕，而是经过多年发展后企业文化的沉淀和积累，它是企业感性化的标志，不同品牌以感性的方式迎合不同用户多种层次的心理需求。
另一张差异牌就是服务。服务是产品价值的重要组成部分，两者结合在一起才是提供给用户的最终产品，才能更好满足用户的需求。随着用户应用水平的提高，用户关注的重点也不仅仅停留在硬件配置，而是更加关心厂商服务与自身使用的无缝链接，服务不可复制的特殊性，正是厂商抵御同质化的良策。
“金牌服务”是惠普的服务特色，遍及全国160多个主要城市的服务网点和专业的维修工程师队伍，可以对当地用户的问题迅速做出反应，惠普还将服务不断细化创新，力求满足各层面用户的需求。例如，近期推出的特别针对老用户的特惠服务，在活动期间，凡在惠普认证经销商处购买HPLJ1150或LJ1300打印机的用户，便可获得一年保外“惠普金牌服务”，既可用来延长所购打印机的保修期，也可选择为自己或朋友已有的惠普打印机延长保修期，更好地解决了惠普老用户们因所购打印机维修保养到期后的顾虑。
爱普生“快修服务”启动以来，受到了用户的广泛欢迎，因为作为消费者，谁都希望所购产品出现故障后能够在最快的时间里维修好，不影响正常工作。2003年底，爱普生快修服务已经推行到全国36个城市75家服务中心。
富士通针对某些行业的特殊服务要求，进行了富有特色的“定制化”服务，可以与相关用户签订具体的服务协议，现正在推行之中。
实现差异化非一日之功，但差异化一旦形成，就会形成巨大的冲击力，在技术距离不断缩小的今天，真正从用户的需求出发而实现的差异化将为厂商带来更多的机遇，赢取更大的市场。
业界人士普遍认为，随着政府采购更趋向合理化和透明化，在今后政府采购中，各大厂商以及代理商会适当地运用价格手段，结合自己在产品、价格、最终用户基础和渠道伙伴、服务等各方面优势去“打单”，而不再以单纯的价格手段为主。 |
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