在纳斯达克上市满一年的Pansoft（普联软件）在北京再次亮相，身边多了一个重量级合作伙伴——微软。

9月17日，微软（中国）有限公司和普联软件（济南）有限公司联合宣布推出一款建立在MicrosoftDynamics上针对中国集团企业的解决方案，该方案能够满足集团企业在财务管控、资金管理、全面预算等整体运营的需要。这也是到目前为止，国内领先的集团财务供应商首次推出的成功解决方案。

中国、软件公司、纳斯达克、微软、逆势上扬的业绩增长，一切都发生在一片紧张氛围的金融危机之际。到底Pansoft的商业模式有何独特之处？其成功的秘诀何在？

“不走寻常路”的软件发展道路

通常的概念是，一家企业的业绩增长要背靠一个有巨大客户量的地区和行业市场。比如说，中国就经常被理解为一个具有巨大潜力的市场，只要打开了中国市场，那么这个商业模式的潜力就可以很大。而Pansoft的客户，目前来说只有中石油、中石化寥寥几家，但Pansoft每年的销售额却已经达到了数千万元人民币，并保持了一个较高的增长率。

与大部分软件企业“产品－解决方案－客户服务”的路径不同，Pansoft的发展模式却是“客户服务—解决方案—产品”。就是和客户进行大面积的接触，深刻领会用户的行业特点和存在的细节需求，开发出适合客户需求的解决方案。在这个“以客户为尊”的商业时代，满足企业客户的个性化需求已经成为赢得市场，提升客户满意度的重要指标，有些厂商甚至打出了“个性化ERP”作为赢得市场的战略口号。

“实际上，这种随需应变的理念并非我们独创，而要追溯到2000年左右的IBM公司了。”Pansoft公司总经理蔺国强先生在接受记者采访时表示，所谓大象会跳舞，就是要通过互联网，把管理技术和商业模式有机地结合起来。软件公司向服务公司转变是一个大的方向，试图用一款标准化的产品通吃天下的时代可能一去不复返了。

Pansoft在中国集团企业的大量实践，被国外ERP公司称为走完了软件实施的“最后一公里”，即解决了大型ERP软件如何满足中国企业个性化需求的问题，使得ERP软件和Pansoft软件的结合更能让客户感受到贴身服务。

“其实，我们不仅仅是解决了最后一公里的问题，而实际上是针对不同的需求，重新定制开发了一套管理系统。比如说银行承兑汇票，集团内部企业间的结算等等。这些都具有强烈的中国特色，并非只是在原有ERP系统的简单延伸。”蔺国强说，这也就是为什么我们愿意把我们在集团企业信息化应用的成果和SAP、微软等大型ERP软件来集成。今天宣布的这款专门针对微软DynamicERP研发的产品就是一个典型例子，我们从客户服务到解决方案，沉淀出一套标准化的产品出来了。

“天下皆朋友”的业务发展模式

和其他独立的ERP厂商的商业模式不同，Pansoft在集团财务、预算、绩效等方面的深入研发使得它的产品几乎和其他大型ERP产品都可以进行集成，走出了一条独特的商业道路。我们甚至可以大胆想象，其他ERP厂商的集团企业客户都可以成为Pansoft的客户，其它ERP厂商在拓展集团企业市场的同时，可以借助Pansoft的产品给客户提供一套整体的解决方案。

微软MBS大中国区总经理孙志伟说，微软看好Pansoft在集团财务方面的突出特点，跟他们合作会丰富DynamicERP产品的解决方案，他明确表示在集团财务这一块“不会另行开发，而会采取合作的方式。”

在企业信息化走向深入的今天，挖掘大型企业的深入应用不仅是众多ERP厂商的必修课，也是他们彰显解决方案技术含量和服务水平的重要指标。“有不少知名的ERP厂商来找我们谈过。”Pansoft公司总经理蔺国强说，我们也很愿意和他们接触，说明我们过去的坚持努力是值得的，我们的解决方案和客户服务的方法得到了同行的认可。

Pansoft是否能解决过去“工程项目”的弊端，即走上可以更多复制、获得更多盈利的模式呢？“走合作伙伴道路就是一个有益的尝试。”蔺国强表示，与大型ERP厂商的合作使我们的业务拓展起点很高。从另一个方面来看，培训他们的顾问相对基础更高，会更容易一些，可以更快捷地给客户提供服务。企业客户的需求非常明显，蔺国强的渠道战略就是要和合作伙伴一道把那些“看得到”的项目，也能实实在在地“拿得到”。

在风行“最佳业务实践”的今天，中国的企业客户可能更愿意听到在本土市场的成功案例，中石油等企业的成功案例势必会对其他大型企业有不可替代的榜样作用，而Pansoft从中积累的经验也成为中国大型企业走向务实、有效的信息化道路的最好借鉴。

Pansoft这种多年积累下来形成的技术壁垒，让别的软件企业不可以轻易复制，形成了Pansoft独具特色的商业模式，成就了自己的一片“蓝海”。对一个在纳斯达克上市的中国软件企业来说，能准确无误地告诉投资者这种商业模式的独特之处，让投资者感到这种商业模式的想象空间，其实就说明了这种商业模式的巨大成功。